Klanten krijgen zonder adverteren: vier lagen voor je lokale zaak

Waarom dit voor een lokale zaak anders werkt

Het meeste marketingadvies dat je online vindt, is geschreven voor webshops die duizenden bezoekers per dag nodig hebben. Reken het voor je eigen zaak maar na: hoeveel nieuwe klanten per maand heb je nodig om te groeien? Voor de meeste lokale ondernemers is dat een handvol, geen honderden.

Op die schaal werkt iets anders dan campagnes: gevonden worden door mensen in je eigen buurt die al zoeken, bewijs dat je goed bent, klanten die je naam doorgeven, en een manier om terug te komen bij wie je al kent. Dat zijn vier lagen. Ze kosten aandacht in plaats van budget, en ze verdwijnen niet zodra je even niet oplet.

Adverteren kan later alsnog. Verderop lees je wanneer dat zin heeft; eerst de lagen zelf.

Laag 1: vindbaar voor mensen die al zoeken

De makkelijkste nieuwe klant is iemand die om tien uur 's avonds nog 'kapper haarlem noord' intikt. Die heeft de knoop al doorgehakt en zoekt alleen nog uit wíe het wordt. Jouw werk is zorgen dat jij dan tussen de opties staat, met openingstijden die kloppen en foto's van je eigen zaak.

Begin met je Google-bedrijfsprofiel. Dat is kosteloos, schrijft Google zelf, en volgens Googles uitleg over lokale zoekresultaten hebben bedrijven met complete en correcte informatie meer kans om getoond te worden. Hoe je dat profiel invult staat stap voor stap in de gids over je Google-bedrijfsprofiel.

Daarnaast een website, al is het maar één pagina die zegt wat je doet, in welke plaats, en hoe iemand een afspraak maakt. Twijfel je of een Instagram-account niet volstaat, lees dan eerst Instagram of een website; kort samengevat heb je op je eigen site nergens last van wat een platform die week besluit te laten zien.

Deze gids is trouwens laag één in actie: je vond hem waarschijnlijk via een zoekopdracht, precies zoals die laag bedoeld is.

Laag 2: reviews doen het overtuigen voor je

Wie drie hoveniers naast elkaar ziet staan, leest eerst de reviews en belt daarna. Zo kies jij zelf ook een loodgieter in een vreemde stad.

Google is er open over: meer reviews en positieve beoordelingen kunnen de positie van je bedrijf in lokale zoekresultaten verbeteren, en reageren op reviews laat zien dat je feedback waardeert, aldus diezelfde ranking-uitleg. Reageer dus ook op de mindere; een rustig antwoord op een boze review leest elke volgende bezoeker mee.

Vragen werkt het best op het moment dat een klant uit zichzelf zegt dat ze blij is. Dan is één zin genoeg: 'Wat fijn om te horen! Zou je dat in een Google-review willen zetten? Ik app je de link even.' Zorg dat die link klaarstaat in je telefoon, anders blijft het bij goede bedoelingen.

En verzin er geen. Eén review van de klant bij wie je op zaterdagavond de cv-ketel weer aan de praat kreeg, zegt meer dan tien vage vijfsterrenregels.

Laag 3: doorverwijzingen een handje helpen

Mond-tot-mond gebeurt al, alleen langzaam en buiten je zicht. Je kunt het een duwtje geven zonder dat het ongemakkelijk wordt.

De simpelste vorm: geef tevreden klanten iets wat ze kunnen doorsturen. Een appje na afloop met 'fijn dat je er blij mee bent, dit is mijn pagina voor als iemand in je omgeving ooit een schilder zoekt' kost je tien seconden en staat vanaf dat moment in hun zak.

Daarnaast collega-ondernemers. De schilder en de stukadoor komen bij dezelfde verbouwingen over de vloer, en de kapper op de Cronjéstraat deelt haar klanten met de nagelstudio drie deuren verder. Spreek met één of twee van hen af dat jullie elkaar noemen als een klant ernaar vraagt, en vraag na een maand gewoon of het gebeurd is. Zulke afspraken verwateren als niemand ze bijhoudt.

Laag 4: een kanaal dat van jou blijft

Al je volgers op Instagram staan in het systeem van iemand anders, en wie je posts te zien krijgt, bepaalt dat platform. Een lijst met mailadressen neem je overal mee naartoe.

Groot hoeft het niet te zijn. Vraag bij het afrekenen of in je afspraakbevestiging of je iemand af en toe mag mailen, en noteer alleen adressen van mensen die ja zeggen. Eén kort mailtje per maand is zat: wat er nieuw is, wat eraan komt, één tip uit je vak.

Voor een zaak met vooral vaste klanten mag het nog kleiner: een lijstje met klanten die het leuk vinden een berichtje te krijgen als er iets is, persoonlijk geappt. Waar het om gaat is dat jíj bepaalt wanneer je iets laat horen.

Het lek onder alle vier de lagen

Elke laag eindigt op dezelfde plek: iemand die belt, mailt of appt. Daar gaat het in de praktijk vaak mis, want die telefoon gaat precies wanneer jij aan het werk bent, en een beller die niets hoort, probeert de volgende op de lijst.

Zonde van al het werk uit de lagen hierboven. Hoe je dat afvangt, ook zonder er iets voor uit te geven: zo los je gemiste telefoontjes op.

Wanneer adverteren wél zin heeft

Adverteren is geen vies woord. Een advertentie stuurt mensen ergens naartoe, en dáár wordt het beslist: op een profiel zonder reviews en een site zonder antwoorden haken betaalde bezoekers net zo hard af als gratis bezoekers. Dan betaal je dus voor afhakers.

Staan de lagen wel, dan kan een klein budget helpen op momenten dat je snel volume nodig hebt: net gestart en nog nauwelijks bekend, een stille wintermaand, een nieuwe dienst waar nog niemand op zoekt. Zet het aan met een doel, en zet het daarna weer uit.

Het verschil zit in wat er overblijft. Een advertentie loopt zolang je betaalt. Je reviews, je vindbaarheid en je lijst staan er volgende maand ook nog.

Begin hier deze week

Vier lagen tegelijk optuigen wordt niets, zeker naast je gewone werk. Deze volgorde is te doen:

• Loop vandaag je Google-bedrijfsprofiel na, of claim het als dat nog niet gebeurd is: openingstijden, adres, foto's van dit jaar.
• Stuur deze week drie klanten van de afgelopen maand een persoonlijk reviewverzoek, met de link er direct bij.
• Kies één collega-ondernemer met dezelfde klanten en leg de doorverwijsafspraak voor bij de eerstvolgende koffie.
• En vraag vanaf nu bij elke afronding of je zo nu en dan een mailtje mag sturen.