De optelsom: wat commissie doet met een klein bedrijf

Vier platforms, één rekensom

Treatwell voor de salon, Thuisbezorgd voor het restaurant, Werkspot voor de klusser, Booking voor de B&B. Vier verschillende sectoren, en toch komt het steeds op dezelfde vraag neer: is dit het waard? Die vraag kun je pas beantwoorden als je weet wat een klant je via het platform werkelijk kost, en dat getal bestaat uit drie delen.

Deel één is wat er per klant of per boeking wordt ingehouden. Deel twee zijn de vaste en bijkomende kosten die er los van staan, zoals een maandabonnement of transactiekosten. Deel drie is lastiger te becijferen maar weegt het zwaarst: van wie is de klant na afloop? Wie de klantgegevens en de herhaalaankoop bezit, verdient de volgende ronde. Deze gids loopt die drie delen langs voor alle vier de platforms, met de cijfers die de platforms zelf publiceren. Waar geen openbaar cijfer bestaat, zeg ik dat erbij en wijs ik je naar de plek waar jouw eigen tarief staat.

Deel één: de commissie of leadprijs

Treatwell is het duidelijkst over zijn model. Op de eigen prijzenpagina staat 35% commissie op de eerste boeking van een nieuwe klant en 0% op herhaalafspraken, alles exclusief btw. Wat dat betekent voor een salon die minder van het platform wil afhangen, heb ik uitgewerkt in de Treatwell-gids.

Thuisbezorgd zet zijn actuele tarieven niet openbaar online. Vakmedia Emerce en Twinkle meldden in juni 2022 een verhoging van 13 naar 14% van de bruto-omzet per 24 juli 2022. Vakblad Lunchroom hield het in 2020 op zo'n 30% wanneer de bezorgdienst van Thuisbezorgd rijdt; recentere openbare bevestiging van dat bezorgtarief heb ik niet gevonden. De volledige zoektocht naar wat jij daar betaalt staat in de Thuisbezorgd-gids.

Werkspot werkt met een prijs per lead in plaats van met een percentage. Het bedrag per reactie verschilt per type klus; je actuele leadprijzen staan in je eigen Werkspot-omgeving. Volgens de eigen supportpagina's betaal je zodra de klant contactgegevens met je deelt, ook wanneer de opdracht daarna naar een ander gaat. Hoe je van leadprijs naar kosten per gewonnen klus rekent, staat in de Werkspot-gids.

Booking.com noemt geen vast percentage dat voor iedereen geldt. Het bedrijf schrijft op zijn partnerpagina's dat het met een commissiemodel per reservering werkt en dat het percentage afhangt van onder meer land en type accommodatie. Jouw tarief staat in je eigen overeenkomst en in het extranet, en elk percentage dat je in een blog leest is hooguit een indicatie.

Deel twee: de kosten naast de commissie

Het percentage is zelden de hele rekening. Treatwell noemt op de prijzenpagina naast de commissie een Starter-abonnement van 35 euro per maand en 2% transactiekosten wanneer een klant online vooruitbetaalt. Lunchroom meldde in 2020 bij Thuisbezorgd administratiekosten per bestelling bovenop de commissie. Bij Werkspot hangt het van je eigen overeenkomst af of er abonnementskosten bij de leadprijzen komen. En op elk platform kun je extra betalen om hoger in de lijst te staan, wat optioneel is maar je effectieve percentage verder opdrijft.

Begin je rekensom daarom bij je afrekening en pak de tarievenlijst er pas daarna bij: op de afrekening staan al die posten bij elkaar, in euro's in plaats van in percentages.

Deel drie: wie bezit de klant

Dit deel staat op geen enkele factuur en kost je op termijn het meest. Boekt een gast via Booking, dan zitten naam en mailadres in het systeem van Booking. Bestelt een vaste klant uit gewoonte via de Thuisbezorgd-app, dan betaal je over die bestelling hetzelfde percentage als over een wildvreemde, en opent die klant elke keer een scherm waar je concurrenten een scroll verderop staan.

De optelsom verandert daardoor per type klant. Voor een echt nieuwe klant koop je bereik dat je zelf niet had, en dan kan commissie prima geld waard zijn. Voor een klant die toch al bij jou wilde zijn, betaal je voor een tussenpersoon die je niet nodig had. Het eerlijke oordeel over een platform vraagt dus twee sommen: één voor nieuwe klanten en één voor terugkerende.

De optelsom met echte getallen

Drie voorbeelden met de gepubliceerde cijfers van hierboven. Een knipbeurt van 48 euro bij een nieuwe klant via Treatwell kost 16,80 euro aan commissie tegen het gepubliceerde tarief van 35%. Een bestelling van 30 euro via Thuisbezorgd kost bij het in 2022 gemelde tarief van 14% een bedrag van 4,20 euro; bij honderd zulke bestellingen per maand is dat 420 euro. Een klusser die per lead gemiddeld 20 euro kwijt is en één op de vier leads omzet in een klus, betaalt 80 euro per gewonnen klus.

Voor Booking kan ik zo'n voorbeeld niet eerlijk voorrekenen, omdat er geen openbaar tarief is om mee te rekenen. Pak daar je eigen commissiefacturen en doe de som met je werkelijke percentage.

Let op wat deze voorbeelden gemeen hebben: het zijn kosten per klant, maand na maand, zolang je het platform gebruikt. Een vaste kostenpost kun je begroten. Een percentage van je omzet groeit mee met je succes.

Zo vind je jouw eigen cijfers

Gepubliceerde tarieven verouderen en contracten verschillen, dus reken met je eigen documenten. Je hebt er drie nodig, en je kunt ze vanavond opzoeken.

• Je overeenkomst met het platform. Zoek op het woord commissie of leadprijs en noteer het percentage of bedrag, plus waarover het wordt berekend.
• Je afrekeningen van de laatste drie maanden. Tel alles op wat is ingehouden of gefactureerd: commissie, abonnement, transactiekosten, promotie.
• Je klantenlijst uit dezelfde periode. Tel hoeveel klanten of boekingen het platform je bracht, en markeer welke daarvan al eerder bij je waren.

Wat je met het getal doet

Deel het totaal van je afrekeningen door het aantal klanten en je hebt je prijs per klant. Schrik je daarvan, zeg dan niet meteen je platform op. Voor nieuwe klanten blijft het vaak het sterkste vindkanaal dat je hebt, en een lege agenda is duurder dan commissie.

De ingreep die wel loont: geef je terugkerende klanten een route buiten het platform om. Een eigen site waar boeken of bestellen gewoon werkt, je eigen link op het bonnetje en in de bevestigingsmail, je eigen boekingsknop op je Google-profiel. Elke herhaalklant die rechtstreeks komt, haal je uit de commissiesom. Zo verschuift het platform naar de rol waarin de optelsom wél klopt: nieuwe klanten binnenhalen, en verder niets.